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為(wèi)了方便大家認識，我再自(zì)我介紹一(yī)下(xià)。 2009 年(nián)我創立的公司叫做甯哲網絡，是面向地方網站的運營顧問公司。去年(nián)，我們與馬甲APP合并，公司名是靈衍科技(jì)，是面向區域互聯網的産品、運營綜合服務公司。不打廣告，其他信息大家可以搜索馬甲APP和甯哲網絡這兩個(gè)品牌。今天我為(wèi)大家分享的主題是地方自(zì)媒體如何利用有限資源賺更多(duō)錢(qián)。
首先，大家理解一(yī)下(xià) 2017 年(nián)對區域的媒體、自(zì)媒體意味著(zhe)什麽。
2014 年(nián)起，如果大家問我該做什麽，我一(yī)定會(huì)說：吸粉。可是 2017 年(nián)，大家應該感覺到(dào)，不光(guāng)微信，做各種自(zì)媒體的越來越多(duō)。自(zì)媒體越來越難做。去年(nián)， 2016 年(nián)上(shàng)半年(nián)，單純的微信廣告，無論是貼片還(hái)是頭條次條都很好賣。到(dào)了年(nián)底，廣告很難賣了。也就(jiù)是說，自(zì)媒體現在也要面臨與老的地方網站一(yī)樣的局面——專業(yè)化服務。
所以我先提出幾個(gè)觀點給大家，這是我的體驗：
1、這已經不是微信的紅(hóng)利期，當前重要的任務是有了粉絲的快速變現，沒有粉絲的也要變現。
2、不要任務事(shì)物(wù)的發展規律必然是現有123，再有456.自(zì)己一(yī)定要學會(huì)創造條件(jiàn)。
3、過去的規則是，現有用戶，然後再考慮盈利，現在這個(gè)規律不一(yī)定還(hái)在起作用。
4、過去的規律是本地互聯網必須從(cóng)行業(yè)入手，現在這個(gè)規律也不全對。
先看(kàn)本地自(zì)媒體的盈利方式：
√ 廣告，很好理解。
√ 流量廣告，也很好理解。
√ 銷售提成，大家清楚，但是不一(yī)定每個(gè)人都認識深刻。
√ 活動，多(duō)數人都會(huì)做，但是做的未必對。
√ 人頭費(fèi)，基本都理解。需要補充的是，如果自(zì)己的定位是媒體，能(néng)收廣告别輕易受人頭費(fèi)，能(néng)收人頭費(fèi)别輕易拿提成。
√ 會(huì)員(yuán)卡，一(yī)會(huì)舉例說，這是向用戶收費(fèi)。
√ 賣貨，自(zì)己有平台自(zì)己賣貨，這不是壞事(shì)，而且收入很高(gāo)。
這麽多(duō)所謂的盈利方式，自(zì)己如何選擇呢(ne)?自(zì)己如何下(xià)手呢(ne)?先看(kàn)一(yī)個(gè)原則：
√ 特大号賣流量，例如有個(gè)特大号叫做傳統節日祝福，是做過我們這個(gè)行業(yè)的遲振剛的。流量大到(dào)需要 5 太服務器(qì)，每天的聯盟廣告 5 萬元以上(shàng)。
√ 全國(guó)号賣産品。例如你做了一(yī)個(gè)全國(guó)的母嬰号，你不可能(néng)在每個(gè)地方落地，所以考慮賣産品是個(gè)好辦法。例如目前比較有名的APP，小(xiǎo)紅(hóng)書、下(xià)廚房，都在賣貨。
√ 本地号呢(ne)?不論大小(xiǎo)，可以算(suàn)一(yī)下(xià)，賣服務相(xiàng)對靠譜一(yī)些。
所以，定位決定了你可以做什麽!
開(kāi)篇的最後，我說一(yī)下(xià)創業(yè)的選擇方式。
在 2017 年(nián)，已經有了本地大号的趕緊學會(huì)賺錢(qián)、賺更多(duō)的錢(qián)!還(hái)沒有大号的才起步的，不要理想太偉大，動不動做本地綜合平台，一(yī)定要考慮細分的市(shì)場了!
這一(yī)塊估計很多(duō)人不容易理解，時間有限，大家可以在群裡(lǐ)跟我交流，也歡迎大家到(dào)南(nán)京來找我們。
下(xià)面，我們來講今天的關鍵内容，怎麽賺更多(duō)的錢(qián)。
分三招：标準化服務、讓自(zì)己具有服務優勢、如何賺用戶的錢(qián)。
第一(yī)招，标準化服務
在标準化服務方面，我創立的甯哲網絡大約花了 5 年(nián)時間，從(cóng)垂直網站引入了先進的運營服務方法，然後結合地方網站的特點予以改善。
目前地方自(zì)媒體的創業(yè)者如果留意，大家會(huì)發現似乎本地老牌的網站雖然在自(zì)媒體的動作上(shàng)不如大家快，可是賺起錢(qián)來比大家厲害得多(duō)。很多(duō)人認為(wèi)：老網站有團隊、有人脈。其實，都不是，最關鍵的是：所有銷售，最最關鍵的不是銷售技(jì)巧，而是銷售什麽産品!
無論賣廣告、賣活動還(hái)是賣産品，一(yī)切的根基都是信任。可是我們具體到(dào)可賣的産品，也就(jiù)是一(yī)位公司銷售員(yuán)拿給客戶看(kàn)的東西(xī)。這樣的問題就(jiù)很具體了!
根據我們與幾十家地方自(zì)媒體的交流，大概隻有不到(dào) 3 家懂(dǒng)得産品包，懂(dǒng)得打包服務。具體說來，大家賣的東西(xī)不成體系，要麽是純廣告，要麽是活動，活動還(hái)要定制。賣效果吧(ba)，難度也不小(xiǎo)，小(xiǎo)編們經常為(wèi)效果發愁。不愁賣的也痛苦，位子有限，并且仔細想想似乎自(zì)己遇到(dào)了瓶頸了。
我來跟大家交流一(yī)下(xià)我們的操作方法
1、首先，我們要把有限的位子賣出更好的價格來。
這就(jiù)是所謂産品包怎麽用。大家看(kàn) 19 樓珠寶這個(gè)PPT， 19 樓不鼓勵客戶購買廣告。可是他們連續 3 年(nián)收入過億。
大家可以算(suàn)算(suàn)，發微信，每天 8 條，一(yī)年(nián)才有多(duō)少個(gè)位子?何況我們又(yòu)不是咪蒙，咪蒙寫得都像李碧華那樣水(shuǐ)準了，打死也難學會(huì)。這就(jiù)是瓶頸。廣告費(fèi)難以漲太多(duō)，位子有限。
怎麽做?
第一(yī)，廣告、軟文、活動，都訂刊例價鉻。就(jiù)像剛才發給大家的搜房那個(gè)PPT。
軟文必須計算(suàn)價格，這是很多(duō)人忽略的，也就(jiù)是買廣告送軟文，這樣客戶跟你砍價，你一(yī)直疼到(dào)肉。
第二、确定我們可以提供的軟文類服務能(néng)做到(dào)怎樣。會(huì)采訪、會(huì)拍視頻、會(huì)策劃，會(huì)什麽再跟别人說做什麽。不會(huì)的不如不說。這條今天結束，很多(duō)人仔細考慮一(yī)下(xià)
第三、活動，盡量做可以重複的小(xiǎo)活動。最好是那種類似兒童爬行比賽、做蛋糕、做手工(gōng)等可以一(yī)年(nián)做幾十場的。為(wèi)什麽?産品标識度高(gāo)，好理解;團隊熟悉程度高(gāo)，培訓成本低(dī);反複做，人群不斷積累。
做到(dào)以上(shàng) 3 點，産品包的雛形就(jiù)有了：廣告+軟文+活動。這是今天的第一(yī)招：服務要打包、服務要标準化。
第二招，服務要有特色要有優勢。
怎麽來?給點實際的呗。活動是實在的，效果更是是在的。但是不要忘記，随時不要忘記：我們的資源永遠(yuǎn)是有限的。
所以我有 3 個(gè)建議：
建議1：産品包适當配一(yī)點幹貨。
例如本地自(zì)媒體基本都做美食。你又(yòu)沒有辦法讓你的客戶感覺你實實在在提供了一(yī)點結果呀?有位站長(cháng)這麽做的，探店帖最後，加入一(yī)條：加老闆娘微信發 1 元紅(hóng)包換 10 元優惠券。結果是什麽?當晚老闆娘加了幾十位微信好友(yǒu)，收到(dào)了幾十塊錢(qián)紅(hóng)包。老闆娘會(huì)算(suàn)， 1 塊錢(qián)就(jiù)有少說 100 多(duō)的生(shēng)意，這樣一(yī)晚上(shàng)的推廣，幾萬的生(shēng)意有戲了。這就(jiù)是效果。
客戶越來越精明，産品包裡(lǐ)面隻有廣告、軟文，他們沒興趣。必須有點料：活動、效果。
建議2：做到(dào)了要說出來!
資源有限，好的效果一(yī)定要讓更多(duō)的人知道。我們不可能(néng)給每個(gè)客戶都試一(yī)遍，那要把團隊累死。
實戰：在你要拜訪一(yī)個(gè)客戶之前，先通(tōng)過朋友(yǒu)介紹加上(shàng)客戶老闆的微信，用朋友(yǒu)圈、微信、群，對他進行一(yī)個(gè)月(yuè)的廣告轟炸!不是純廣告，要像我們圈内的幾位雞血哥那樣——XX網XX活動大獲成功，有幾百位網友(yǒu)通(tōng)過XX活動買到(dào)了汽車，總銷售額XXX。平時愛理不理，一(yī)個(gè)月(yuè)轟炸之後，他敢不理你?
建議3：學會(huì)寫服務報(bào)告。百度文庫裡(lǐ)面肯定有樣本!服務了不給個(gè)服務報(bào)告，真的太缺乏包裝了!
第三招，今天最後一(yī)部分内容：向用戶收費(fèi)。
這也是新媒體時代的新玩法。内容收費(fèi)、服務收費(fèi)，對于年(nián)輕一(yī)代，越來越自(zì)然而然。互聯網的免費(fèi)時代慢(màn)慢(màn)就(jiù)要過去了。
我就(jiù)用一(yī)個(gè)案例來講。有一(yī)個(gè)大号，是誰我要 1 個(gè)月(yuè)之後公布。他們在 2 個(gè)城(chéng)市(shì)已經分别賣了親子活動卡 2000 張了。我認為(wèi)這個(gè)模式不久之後會(huì)比五折卡更加熱!
他們怎麽做的?
1、購買版權，例如圖書内容、卡通(tōng)形象。要注意：版權越來越嚴，版權就(jiù)是門(mén)檻。
2、組織各類受歡迎的活動，例如參觀奶牛場、參觀消防隊、做蛋糕。。。
3、設置計次卡并銷售，一(yī)般99、199，4- 6 次活動。他們發現，計次卡比包年(nián)好，比五折卡好。用戶體驗和重複購買容易實現。
這個(gè)案例告訴我們，沒用戶能(néng)不能(néng)賺錢(qián)?可以。
這個(gè)案例還(hái)告訴我們：自(zì)媒體時代快速賺錢(qián)怎麽做?需要簡單直接的模式!
OK ，今天分享先到(dào)這裡(lǐ)!歡迎大家跟我交流!